Problèmes éthiques pour les conseillers financiers

Les planificateurs financiers honnêtes peuvent faire face à de vrais dilemmes lorsqu'ils essaient de faire ce qu'il faut pour leurs clients. Il existe certains dilemmes courants auxquels les professionnels de l'investissement peuvent être confrontés, ainsi que des conseils sur la manière de les surmonter.

Les questions éthiques aujourd'hui

Il y a une génération, à la fois le code fiscal et les produits et services financiers disponibles étaient plus simples qu'ils ne le sont aujourd'hui. Par exemple, si quelqu'un voulait acheter des actions, un agent de change placerait le commerce. Si quelqu'un avait besoin d'une assurance-vie permanente, un police d'assurance vie entière a été publiée.

Aujourd'hui, les planificateurs doivent décider si cette approche traditionnelle est meilleure ou si le client ferait mieux d'acheter n'importe quel nombre des divers autres produits disponibles. De même, un client qui est placé dans une police d'assurance-vie variable universelle peut en fait avoir été mieux dans toute sa vie. La complexité du secteur financier a donné aux individus de plus grandes opportunités de prendre de meilleures décisions. Cela a également considérablement augmenté le risque d'égarement.

Le problème s'étend aux investissements. Placer les clients dans des portefeuilles appropriés signifie évaluer et respecter la tolérance au risque et l'horizon temporel d'investissement d'un client. On devrait conseiller à un client de 70 ans qui commence son parcours à la retraite d'investir différemment d'un client de 21 ans qui essaie de bâtir sa carrière et sa famille.

Les conseillers ont la tâche difficile d'équilibrer leurs incitations avec les besoins de leurs clients. Il existe peut-être un fonds indiciel S&P 500 qui paie une charge aux courtiers pour le vendre aux clients. Dans le même temps, il existe plusieurs fonds S&P 500 sans frais ainsi que des FNB à faible coût qui offriront la même exposition au marché à moindre coût pour le client – ​​même si cela signifie que le conseiller est payé beaucoup moins. Les besoins du client doivent primer.

Le labyrinthe de produits moderne signifie que chaque planificateur financier fait face à un dilemme éthique lorsqu'il essaie de faire ce qu'il faut pour un client.

Normes éthiques pour les conseillers professionnels

À la lumière de ces dilemmes, le Certified Financial Planner Le Conseil des normes a publié une révision et une mise à jour substantielles des exigences éthiques pour ses titulaires de désignation. Cela inclut l'exigence fiduciaire de 2007 :

• Tous les services de planification financière doivent bénéficier des soins d'un véritable fiduciaire, au lieu d'agir simplement dans le meilleur intérêt du client. Cela constitue également une avancée majeure en termes de responsabilité, car les fiduciaires ont un ensemble strict de règles et de directives qui doivent être suivies à tout moment. Pour les clients, cela signifie que leurs planificateurs sont tenus à une norme de diligence légale plus élevée qu'auparavant.
• Le CFP Board décompose la norme de diligence fiduciaire, soulignant comment les conseillers en placement et les courtiers étaient tenus à des normes différentes auparavant : « Il est important de reconnaître qu'une recommandation financière qui convient à un client (comme l'exige la loi pour les -dealers) peut ou non être une recommandation financière qui est dans le meilleur intérêt du client (comme l'exige la loi pour les conseillers en placement).

Le titre de CFP n'est pas le seul à définir des normes éthiques à suivre pour ses membres. Les CFA doivent également apprendre et respecter un ensemble de normes éthiques, et le Autorité de régulation du secteur financier (FINRA) décrit également les pratiques interdites.

Frais vs Commissions

Indépendamment de la norme légale ou morale à laquelle ils sont tenus, l'un des plus grands dilemmes éthiques auxquels les planificateurs sont confrontés est choisir un mode de rémunération. Les méthodes de rémunération des praticiens axés sur les ventes et des planificateurs sont souvent interchangeables puisque chacun peut facturer des honoraires ou des commissions pour ses services. Cependant, cette flexibilité peut souvent présenter un dilemme moral pour les planificateurs qui doivent choisir une méthode de rémunération plutôt qu'une autre.

Un planificateur payant-celui qui facture les clients en fonction d'un pourcentage de leurs actifs-augmentera sa rémunération simplement en faisant fructifier les avoirs du client. Si le planificateur facture au client des frais de 1 % du actifs sous gestion, les frais annuels perçus sur un portefeuille de 100,000 1,000 $ seront de 150,000 XNUMX $. Par conséquent, si le planificateur est en mesure de faire croître le portefeuille à XNUMX XNUMX $, sa rémunération augmentera en conséquence. Ce type de compensation pourrait motiver le planificateur à employer plus stratégies d'investissement agressives que ne le ferait un courtier traditionnel à commission.

Un autre risque lié aux planificateurs payants est l'incitation à ne pas aider ceux qui en ont le plus besoin. Les conseillers financiers ont la responsabilité fiduciaire de défendre leur industrie. S'ils sont incités à n'accepter que les clients avec les portefeuilles les plus élevés, les conseillers sont confrontés au dilemme de refuser les clients avec de faibles soldes de portefeuille - potentiellement les personnes ayant le plus besoin de conseils financiers.

Un planificateur à commission, en revanche, est rémunéré pour chaque transaction, quels que soient les gains ou les pertes du portefeuille. Ces courtiers subissent la tentation d'utiliser les transactions comme moyen de revenus même s'ils parviennent à éviter la définition technique de "barattage.” Il peut être dans l'intérêt d'un conseiller d'exécuter une opération, mais pas de l'investisseur.

Le dilemme éthique de percevoir des commissions sur des portefeuilles qui ont perdu de la valeur peut être argumenté dans les deux sens. Certains conseillers peuvent déclarer que les pertes potentielles auraient pu être plus importantes s'ils n'avaient pas fourni de conseils financiers. D'autres soulignent le flux et le reflux des marchés financiers au fil du temps. Il existe un risque inhérent à ce que les conseillers perçoivent des honoraires sur des portefeuilles qui perdent de l'argent dans le but ultime d'aider le client à atteindre son indépendance financière en augmentant sa valeur nette.

En ce sens, chaque type de rémunération présente son propre ensemble d'enjeux éthiques. En fin de compte, les planificateurs doivent être disposés à subordonner leur propre avantage à celui de leurs clients, quel que soit modèle d'affaires est utilisé. Prenons par exemple un planificateur qui peut travailler à l'heure ou à la commission.

Si le planificateur rencontre un client qui dispose de 2 millions de dollars pour sa retraite, la facturation à l'heure entraînerait des frais totaux de peut-être 5,000 XNUMX $.-sur le très haut de gamme. D'un autre côté, choisir de facturer au client des frais basés sur une commission pour investir les 2 millions de dollars dans un rente variable pourrait payer jusqu'à 7 % de commission, ce qui rapporterait au planificateur 140,000 XNUMX $. Cet extrême variance en compensation pourrait facilement influencer même les plus vigoureux planificateur. L'essentiel à retenir est que vous devez agir dans le meilleur intérêt de votre client, et non de votre portefeuille.

Vente vs conseil

Les frontières entre la vente et le conseil dans le secteur financier deviennent de plus en plus floues, à mesure que de nouvelles plates-formes et méthodes commerciales continuent d'émerger. Cela se résume généralement à amener les clients à faire la bonne chose pour la bonne raison.

De nombreux clients baseront leurs décisions financières sur leurs émotions plutôt que sur les conseils de leur planificateur. Supposons qu'une femme de 60 ans dispose de toutes ses économies de 100,000 XNUMX $ en certificats de dépôt (CD), et est terrifiée à l'idée de risquer son principal. Si elle vit encore 25 ans, ses économies s'épuiseront probablement bien avant sa mort, puisque ces placements à faible risque rapportent une petite taux de retour qui sera compensé par l'inflation au fil du temps.

Le défi est qu'il n'y a pas d'ensemble de règles défini qui soit conforme à tous les besoins de tous les investisseurs. La demande de croissance, de liquidité et d'évitement des risques varie selon les individus et les produits d'investissement. Étant donné qu'une multitude d'options peuvent répondre aux besoins d'un client, un conseiller doit commencer par évaluer ce qui aidera son client à atteindre ses objectifs de placement.

En tant que planificateur, vous devez évidemment amener votre client à diversifier son les fonds avec un sens allocation d'actifs ou du moins d'envisager une sorte de rente immédiate option. Mais jusqu'où devriez-vous aller pour encourager la femme ci-dessus à faire cela ? Pouvez-vous utiliser des tactiques de vente agressives basées sur la peur, ou même déformer un peu la vérité, afin d'aider ce client ? Après tout, il est clair is dans son meilleur intérêt de le faire. De plus, si aucune mesure n'est prise, vous pourriez être tenu légalement responsable de ne pas avoir fourni de conseils adéquats.

Dans ce cas, la définition des tactiques de vente « basées sur la peur » est également quelque peu subjective. Si le planificateur montre au client une illustration graphique révélant comment il sera en faillite dans moins de 10 ans, est-ce qu'il utilise la peur comme tactique ou est-ce simplement une révélation de la réalité ? On peut soutenir qu'il s'agit des deux à la fois.

Heureusement, les planificateurs ont de l'aide dans ces types de situations. Si un client refuse de suivre vos conseils, vous pouvez lui présenter une clause de non-responsabilité écrite indiquant que le client ou prospect a refusé de suivre les recommandations présentées par le planificateur. Si votre cliente de 60 ans veut s'en tenir à ses CD et qu'elle a signé cette clause de non-responsabilité, alors vous êtes en sécurité.

En outre, il existe d'importantes données historiques et transparentes pour étayer les recommandations des conseillers financiers. Bien que les performances passées ne garantissent pas le succès futur, une analyse suffisante des chiffres aboutira à un plan d'action logique qui pourra être présenté aux clients. La vérité peut faire mal, surtout s'il s'avère que votre client est bien en deçà de ses objectifs financiers. Cependant, des suggestions appuyées par des informations valides appuient votre position.

Problèmes avec le système

Le fait est qu'il n'y a pas de ressource éthique centrale disponible pour tous les types de planificateurs financiers. Les courtiers à commission peuvent consulter leurs superviseurs ou services de conformité sur certains sujets, mais ils sont susceptibles d'obtenir des réponses "d'entreprise" à bon nombre de leurs questions-des réponses qui peuvent permettre au planificateur de créer une transaction rentable sans engager sa responsabilité, mais qui peuvent ne pas répondre à ce qui est vraiment le mieux pour le client.

Les praticiens du CFP peuvent consulter le conseil d'administration du CFP pour des questions d'éthique, et d'autres planificateurs accrédités peuvent également avoir des codes de conduite éthique auxquels se référer. Pourtant, les planificateurs non accrédités sont essentiellement seuls à toutes fins pratiques, car les règles imposées par les organismes de réglementation ne sont pas conçues pour résoudre les nombreux problèmes quotidiens auxquels les planificateurs sont confrontés dans le cadre de leur travail.

Conclusion

Malgré l'assaut des législations et des réglementations visant à lutter contre les pratiques contraires à l'éthique (telles que la Loi Sarbanes-Oxley de 2002), La planification financière dans le monde d'aujourd'hui dépend plus que jamais de la compréhension de la situation et des objectifs individuels d'un client et de sa volonté de faire ce qu'il faut pour lui. L'application correcte de l'éthique dans la planification financière moderne se résume essentiellement à ce que le client comprenne exactement ce qu'il fait et pourquoi, en toute connaissance des coûts et des risques encourus.

Une transaction éthique se produit lorsqu'un client vraiment comprend les ramifications des recommandations du conseiller et est prêt à aller de l'avant, en supposant que toutes les lois et tous les règlements pertinents sont respectés. Après tout est dit et fait, l'éthique peut encore être vue comme simplement savoir quelle est la bonne chose à faire et ensuite la faire.