Ce que la beauté et la technologie ont en commun - et pourquoi c'est important pour la vente au détail multimarque

Lorsque vous pensez à tout ce que vous pourriez acheter en tant que consommateur, et à quel point ces produits sont similaires ou différents, qu'est-ce qui vous vient à l'esprit comme étant aux extrémités opposées du spectre ? Que diriez-vous du rouge à lèvres et des téléphones ? Ils ne semblent pas avoir grand-chose en commun, n'est-ce pas ?

Maintenant, pensez à comment et où ils sont vendus.

Considérez NordstromJWN
, Bloomingdale's et Sephora. Imaginez leurs sols cosmétiques ou naviguez sur leurs sites Web et notez le chevauchement des marques que vous voyez. Clinique, NARS, voire Yves Saint Laurent apparaissent dans les trois magasins. Plus de la moitié des marques de beauté et des articles individuels vendus chez l'un de ces détaillants sont vendus chez les autres - et c'est une histoire similaire chez Saks Fifth Avenue et Neiman Marcus. Même Ulta BeautéULTA
a rejoint la mêlée, gagnant augmentation de la distribution des marques de prestige au cours des dernières années.

Ensuite, considérez les options que vous aviez la dernière fois que vous étiez sur le marché pour un nouveau smartphone ou une nouvelle tablette. Si vous achetiez via votre opérateur, que ce soit Verizon, T-Mobile ou AT&T, vous pourriez probablement vous attendre à ce que vos options soient similaires ; ces entreprises auraient toutes eu les derniers appareils des fabricants dominants, comme AppleAAPL
et Samsung, qui forment collectivement 86% du marché américain des smartphones. Bien sûr, Apple et Samsung ont leurs propres magasins qui, à l'exception d'exclusivités occasionnelles, stockent les mêmes téléphones et tablettes que leurs partenaires opérateurs.

Alors, pourquoi un consommateur choisirait-il d'acheter une formule de beauté ou un appareil technologique dans un magasin au lieu d'acheter le même article dans un autre magasin, et qu'est-ce que cela signifie pour les produits ou services de tout détaillant multimarque dont la sélection chevauche celle d'un autre se vend ?

1. L'emplacement est essentiel : le détaillant se trouve-t-il à un endroit - dans la rue physique et dans la rue figurative (canaux numériques couvrant le Web, le mobile, les applications tierces et la vente en gros) ? où il est facile pour les clients cibles de le repérer et pratique pour eux visiter? Les bons forums de communication sont-ils facilement disponibles ?
2. L'argent parle : quel est le prix ? Pas seulement le PDSF, qui peut être le même que chez les concurrents avec une sélection similaire, mais que paie le client après diverses incitations et promotions, réparties dans le temps, y compris la valeur des programmes de fidélité et des cadeaux avec achat ?
3. La différenciation le rend... différent : si un détaillant vend une marque également disponible ailleurs, y a-t-il un angle pour négocier une exclusivité avec le vendeur, comme une taille ou une couleur que les concurrents ne pourront pas proposer ? Quoi qu'il en soit, comment les efforts de marketing peuvent-ils porter leurs fruits en parlant du produit ou du service d'une manière (ou sur une plate-forme) unique à une entreprise et distincte de toute autre ?
4. L'environnement est important : comment le magasin est-il conçu, à la fois physique et numérique, et que dit-il sur le produit présenté ? Les clients peuvent-ils le trouver ? L'expérience est-elle agréable ? Est-ce si convaincant que les clients visiteront même s'ils ne font que naviguer ? Chez Verizon, l'équipe d'expérience de vente au détail que je dirigeais a passé du temps à repenser les commodités omnicanal et à piloter Verizon Express magasins pour déployer ces nouveaux parcours clients de manière simplifiée.
5. Le service vend : qu'est-ce que l'équipe - les humains travaillant dans les magasins ou les centres de services - ajoute à l'expérience ? Sont-ils utiles ou sont-ils axés sur la vente incitative ? Guident-ils les acheteurs vers le produit qui leur convient ? Peuvent-ils fournir des conseils et des tutoriels d'une manière que les concurrents ne proposent pas ? Peuvent-ils déployer une technologie en direct pour ce faire ? Le propre de Bobbi Brown site de commerce électronique vend la même marchandise que ses partenaires grossistes, mais propose des essais de maquillage en réalité augmentée que beaucoup de ces derniers ne proposent pas.
6. Le suivi est mémorable : après la vente, quel est le marketing et le soutien fournis qui sont dignes d'une activité commerciale récurrente dans une catégorie de produits de base ?