Comprendre les négociations automatisées avec les fournisseurs de Walmart

Cela devait arriver. WalmartWMT
utilise désormais l'intelligence artificielle (IA) pour acheter des marchandises. Trop souvent, les acheteurs d'entreprise manquent de temps pour négocier pleinement avec tous les fournisseurs possibles. Historiquement, cela a laissé des opportunités inexploitées sur la table pour les acheteurs et les vendeurs désireux de faire partie de l'assortiment Walmart.

Une équipe d'experts a expliqué qu'il n'est souvent pas optimal de s'engager avec ce qu'ils appellent des « fournisseurs finaux ». Le coût d'embaucher plus d'acheteurs humains pour négocier avec eux dépasserait toute valeur ajoutée. Cependant, si ces négociations peuvent être gérées avec un engagement de temps minimal de l'acheteur et s'appuyer sur des conditions à l'emporte-pièce peu négociées, elles peuvent se transformer en nouvelles opportunités commerciales rentables qui méritent d'être poursuivies.

Walmart a résolu le problème en utilisant un logiciel basé sur l'intelligence artificielle qui comprenait une interface textuelle qui négocie avec les fournisseurs de Walmart directement au nom de Walmart. Les accords suivent les termes de l'emporte-pièce et ne sont souvent pas négociables. Le concept a été lancé à Walmart Canada en 2021 et les commentaires des fournisseurs ont été utilisés pour améliorer le système.

Initialement, Walmart a commencé à piloter ce nouvel outil de gestion des fournisseurs avec des fournisseurs qui fournissaient des "biens non destinés à la revente". Il s'est ensuite concentré sur les fournisseurs pré-approuvés afin que la nécessité de valider de nouveaux fournisseurs ne retarde pas le démarrage du pilote.

Ce programme pilote initial impliquait des fournisseurs qui vendaient des «biens non destinés à la revente», tels que des services de flotte, des chariots et d'autres équipements utilisés dans les magasins de détail. Ici, la direction a vu des opportunités évidentes d'améliorer les conditions de paiement et d'obtenir des remises supplémentaires. L'entreprise a réussi à conclure des accords avec 64 % des fournisseurs, bien au-dessus de l'objectif de 20 % qu'elle s'était fixé. Les résultats ont montré un délai d'exécution moyen de 11 jours, et Walmart a gagné, en moyenne, 1.5 % d'économies et une extension des délais de paiement à une moyenne de 35 jours.

Après le succès pilote décrit ci-dessus, l'entreprise a agi rapidement. Walmart a décidé de passer directement à un pilote de production axé sur les objectifs commerciaux. Les « propriétaires d'entreprise » de Walmart - des personnes en charge des budgets et responsables de la gestion des relations - ont aidé à créer des cas d'utilisation et des scénarios de négociation. Les acheteurs de Walmart ont fourni une liste de fournisseurs potentiels qui (1) ont mené suffisamment d'affaires pour justifier une négociation et (2) qui accueilleraient favorablement une chance de négocier de cette façon. L'équipe juridique s'est ensuite assurée que le script Chatbot utilisé dans les négociations et le contrat résultant étaient conformes aux normes et à la politique contractuelles de Walmart.

Selon l'entreprise, l'approvisionnement automatisé nécessite de définir précisément les limites de ce que l'acheteur est prêt à concéder en échange de ce qu'il veut. Par exemple : l'IA Chabot doit connaître les compromis spécifiques que l'acheteur est prêt à faire pour, par exemple, passer du paiement intégral dans les 10 jours suivant la réception de la facture à la réception des paiements dans les 15, 20, 30, 45 ou 60 jours. après réception de la facture en échange de conditions de résiliation améliorées et de la possibilité pour les fournisseurs d'étendre leurs activités avec Walmart.

Des pilotes de production réussis ont aidé Walmart à vendre la solution à d'autres parties de son entreprise. Après le projet pilote au Canada, des déploiements aux États-Unis, au Chili et en Afrique du Sud, ainsi qu'au Mexique, en Amérique centrale et en Chine sont imminents. Les catégories ont également été élargies.

On peut voir la trajectoire se dessiner ici. À mesure que les termes et conditions deviennent plus algorithmiques, l'utilisation d'AI Chabot et d'autres outils de négociation signifiera moins de fournisseurs et d'autres parties des pools de dépenses ne seront pas gérées. Tout aussi important, les professionnels de l'approvisionnement se concentreront moins sur la négociation d'accords et davantage sur l'établissement de relations stratégiques, la résolution des exceptions et la recherche d'améliorations continues.

Ce rapport est basé sur des faits publiés dans un article de la Harvard Business Review. Il a été rédigé par Remko Van Hoek, professeur de gestion de la chaîne d'approvisionnement au Sam M. Walton College of Business de l'Université de l'Arkansas, ainsi que Michel DeWitt, Vice-président de l'approvisionnement stratégique chez Walmart International, Marie Lacity, éminent professeur et directeur du Blockchain Center of Excellence du Sam M. Walton College of Business de l'Université de l'Arkansas, et Travis Johnson, directeur principal des solutions d'activation des achats chez Walmart International.

POST-SCRIPT: Le leadership de Walmart dans le développement de nouvelles façons d'avoir une relation de travail mutuellement productive avec ses nombreux fournisseurs est un excellent guide pour le reste de l'industrie. De toute évidence, une surveillance juridique est nécessaire pour s'assurer que les règles strictes de Walmart sont respectées, mais la réflexion ingénieuse derrière cela ouvre de nouvelles possibilités passionnantes qui peuvent redéfinir les partenariats acheteur-fournisseur.