Les investisseurs semblent avoir des sentiments mitigés au sujet du rapport sur les bénéfices. Après s'être négocié en forte baisse avant la commercialisation, l'action Robinhood (ticker : HOOD) a augmenté de 5 % vendredi. C'est peut-être un peu un rallye de soulagement, étant donné que le titre a déjà chuté de 34 % cette année.
L'avantage le plus impressionnant de Robinhood dans ses premières années était qu'il pouvait ajouter des clients plus rapidement et à un coût bien inférieur à celui de ses concurrents. L'entreprise a utilisé des listes d'attente, des primes de référence et un marketing à faible coût pour ajouter des clients à une fraction du coût de ses concurrents, qui ont dépensé en moyenne plus de 100 $ par client en frais de publicité et de marketing, selon une étude de l'analyste du CFRA, Pauline Bell. .
Robinhood avait près d'un million de clients sur sa liste d'attente avant même d'introduire son application de trading en 2015. Alors que les concurrents dépensaient de l'argent en publicités télévisées et numériques, les dépenses de Robinhood représentaient en grande partie le coût du stock gratuit qu'il offrait pour chaque référence, ce qui était généralement moins de 10 $.
Le nombre de croissance des utilisateurs avait compensé les autres lacunes de l'entreprise, notamment le fait que la plupart de ses clients avaient de très petits soldes, avec un solde médian de 240 $ en février dernier.
Mais son avantage de croissance s'érode maintenant. Les ajouts de clients ont considérablement ralenti au cours des deux derniers trimestres. Robinhood n'a gagné que 200,000 2021 clients sur le net au second semestre XNUMX.
Charles Schwab
(SCHW), le pair plus âgé et plus costaud de Robinhood, a ajouté 900,000 XNUMX au cours de la même période.
Lorsque le bouche-à-oreille cesse de fonctionner comme stratégie d'acquisition de clients, l'inscription de nouvelles personnes peut coûter très cher.
En 2020, une année où Robinhood a ajouté 7.4 millions de comptes nets financés, il a dépensé 186 millions de dollars en marketing, soit 25 dollars par compte. Au cours du dernier trimestre, il a dépensé 44 millions de dollars en marketing, soit environ 147 dollars par nouveau compte net.
Interrogé lors d'un briefing avec des journalistes sur le ralentissement des nouveaux comptes, le directeur financier Jason Warnick a déclaré que cela était en partie lié aux "conditions générales du marché". L'excitation sur
GameStop
(GME) et d'autres stocks chauds ont propulsé la croissance des utilisateurs de l'entreprise au premier semestre de l'année, mais cela s'est ralenti.
D'autres aspects sont sous le contrôle de l'entreprise. Warnick pense que de nouvelles fonctionnalités telles que les recommandations pour les fonds négociés en bourse et des fonctionnalités pour les aider à gérer leurs dépenses quotidiennes pourraient attirer de nouveaux utilisateurs. Mais il est peu probable que l'entreprise commence à dépenser beaucoup en publicités. "Ce n'est pas quelque chose sur lequel nous allons simplement jeter des dollars de marketing", a-t-il déclaré. "Je pense qu'il est plus important que nous ayons le bon produit et que nous laissions les clients enthousiastes le dire à leurs amis."
Robinhood s'attend également à un changement technique pour l'aider à ajouter des actifs. La société vient de commencer à autoriser les utilisateurs à importer des actifs d'autres plates-formes dans leurs comptes Robinhood, un système connu sous le nom de service de transfert de compte client automatisé (ACATS). Auparavant, ils ne pouvaient transférer des actifs que hors de Robinhood.
Warnick pense qu'il existe encore un vaste marché inexploité, et Robinhood peut continuer à recruter de nouveaux utilisateurs par millions.
"Nous avons fait des recherches internes", a-t-il déclaré lors de l'appel aux résultats de la société. « Cela suggère que parmi la population des 18 à 49 ans, un peu plus de la moitié ont un compte de courtage. Et dans nos recherches, cela suggère qu'actuellement, il y a environ 10 millions ou plus qui n'ont actuellement pas de compte et sont intéressés à participer à la bourse. Il y a une tendance à long terme à l'augmentation de la participation des détaillants, et nous pensons que c'est un excellent endroit pour pouvoir tirer parti et participer.
La question sera de savoir si Robinhood devra commencer à payer encore plus pour attirer leur attention.
Écrivez à Avi Salzman au [email protected]