Comment créer une stratégie de vente résiliente pour les petites entreprises ?

S'il y a bien un secteur qui doit être résilient, c'est bien celui du commerce de détail. Et plus que jamais, après deux ans qui ont été plein de défis – du Brexit à la pandémie, de la crise du coût de la vie au Royaume-Uni à la guerre dévastatrice en Ukraine.

Les petites entreprises doivent consacrer du temps à se concentrer sur la stratégie et la planification et une bonne stratégie de vente aide vraiment à renforcer la résilience au sein d'une entreprise.

Ne mettez pas vos œufs dans le même panier

Une stratégie de vente bien pensée vous permet d'être diversifié avec la planification. Les petites entreprises peuvent souvent commettre l'erreur de se concentrer sur une seule tactique lorsqu'elles doivent envisager de nombreuses façons différentes de développer leur activité.

Un piège courant consiste à consacrer un temps précieux à la dernière tendance des médias sociaux par exemple - ce qui peut prendre beaucoup de temps et d'efforts mais donner de mauvais résultats. Oui, les médias sociaux sont un excellent moyen de faire connaître votre entreprise, mais ce n'est qu'un outil parmi d'autres dans votre boîte à outils.

Il n'y a que quatre façons d'augmenter les ventes

Les petites entreprises devraient examiner les quatre façons dont elles peuvent augmenter leurs ventes :

1. Faites venir plus de gens

2. Incitez plus de gens à acheter quand ils viennent

3. Amener plus de gens à dépenser plus lorsqu'ils viennent

4. Incitez les gens à revenir plus souvent

Tous ces éléments aideront à augmenter les ventes et, s'ils sont utilisés ensemble, ils aideront à augmenter les ventes de manière plus cohérente. Donc, si un propriétaire d'entreprise veut passer du temps sur des activités TikTok, il doit d'abord décider lequel des 4 objectifs qui atteindra - probablement le numéro 1 - incitera plus de gens à venir.

Lorsque les détaillants prennent en compte les quatre points, ils sont en mesure d'envisager l'éventail complet de ce qu'ils peuvent faire pour stimuler les ventes, au lieu de se concentrer sur une seule tactique. Il existe tellement de façons différentes d'accroître la notoriété et les ventes. Par exemple, travailler avec un spécialiste des relations publiques ou apprendre à faire ses propres relations publiques pour aider à faire paraître des produits dans des publications ou pour partager l'histoire de son fondateur.

Le référencement ou l'optimisation des moteurs de recherche est un autre point important sur lequel se concentrer. Cinquante pour cent de toutes les ventes commencent par quelqu'un qui cherche sur Google ou met un terme de recherche dans un moteur de recherche, alors ne manquez pas ça.

Les collaborations sont une autre excellente tactique – augmenter les ventes et les audiences en travaillant avec une entreprise complémentaire et non compétitive. Les détaillants peuvent atteindre et puiser dans la partie la plus engagée de l'audience de l'entreprise partenaire - une audience qui est très susceptible d'aimer le type d'offre.

Maximiser le potentiel d'achat en ligne est également essentiel - par exemple, avoir une séquence de panier abandonné dans votre paramètre de messagerie. Le marketing par e-mail en général est un excellent outil pour attirer les clients et les fidéliser, car les détaillants peuvent créer des offres personnalisées pour leur base de données de messagerie.

Ces quatre façons de générer des ventes sont inextricablement liées - si les détaillants peuvent obtenir des clients fidèles, les dépenses moyennes sont très susceptibles d'augmenter - les gens ont tendance à dépenser plus la deuxième, troisième, quatrième ou cinquième fois qu'ils achètent avec l'entreprise par opposition à la première fois.

La création de leur propre communauté de clients est essentielle pour les détaillants qui souhaitent produire une stratégie de vente bien équilibrée. Une partie de cela consiste à penser à l'ensemble du parcours client - à quoi cela ressemble-t-il réellement pour le client le plus fidèle ? Quelles opportunités attrayantes et quels encouragements y a-t-il pour eux de faire un achat ?

Le produit est roi

Les détaillants doivent absolument se concentrer sur leur produit - une entreprise de produits est motivée par son produit. La stratégie de marketing pourrait être tip top, mais si le produit n'est pas là, il n'y aura pas de ventes. Une partie de la stratégie de vente doit être la stratégie de produit - les propriétaires de petites entreprises doivent réfléchir à leurs produits les plus vendus, à ceux que les clients adorent et dont ils parleront à leurs amis.

Les détaillants doivent connaître leurs produits, les comprendre et savoir les développer pour maximiser leur potentiel. Les entreprises de produits de détail sont dans un jeu de pourcentages et de probabilités - qu'est-ce que leur client est le plus susceptible de vouloir acheter à ce moment précis ? Leurs produits reflètent-ils cela ?

Enregistrement mensuel

Pour une stratégie efficace, il doit y avoir une méthode de suivi de l'efficacité. Idéalement un tracker mensuel – quels sont les objectifs pour chaque mois ? La planification d'une « vérification » mensuelle de la stratégie signifie que les propriétaires d'entreprise peuvent faire les ajustements nécessaires.

La clé à retenir pour les propriétaires de petites entreprises est d'inclure plusieurs façons d'atteindre chaque point et cela constitue la stratégie de vente, ainsi que d'avoir des objectifs et des plans clairs pour chaque activité tout en planifiant un calendrier afin qu'ils sachent sur lequel se concentrer et quand.