Quatre tendances qui façonneront le commerce de détail en 2023

Après les perturbations provoquées par la pandémie de 2020 et 2021, le secteur de la vente au détail avait placé ses espoirs sur 2022 comme un retour à quelque chose qui se rapproche de la normalité.

Mais avec un environnement géopolitique instable et de fortes hausses du coût de la vie, de nouveaux défis se sont posés à côté de ceux posés par la pandémie.

"La vraie différence en 2022 est que la crise du coût de la vie a eu un impact sur la demande des consommateurs, en particulier au second semestre", suggère Andrew Goodacre, PDG de la British Independent Retailers Association (BIRA).

"Dans le même temps, nous avons vu les coûts de fonctionnement d'une entreprise augmenter très fortement - les coûts de l'énergie sont de 400 % supérieurs, les salaires de 10 % supérieurs et il y a toujours une inflation de la chaîne d'approvisionnement."

Pour survivre en 2023, il faudra porter une attention particulière aux tendances clés de l'industrie qui ont un impact sur la façon dont le client achètera, magasinera et communiquera.

Réduction des dépenses de consommation

Avec des niveaux élevés d'inflation prêt à continuer en 2023, les consommateurs du monde entier en ressentent les effets. La confiance des consommateurs a baissé car la hausse des prix a un impact sur tout, de l'épicerie hebdomadaire aux factures de carburant.

En 2023, les détaillants doivent trouver l'équilibre entre continuer à vendre des produits recherchés et nécessaires, tout en reconnaissant que les niveaux de dépenses discrétionnaires ont été durement touchés par le climat économique actuel.

Pour de nombreux détaillants, trouver cet équilibre s'appuiera sur un certain nombre de tactiques différentes, allant d'une meilleure gestion des stocks et de la gamme à une communication plus personnalisée avec leur client.

"Une façon pour les détaillants de trouver un équilibre entre la nécessité de maintenir leurs profits et un consommateur de plus en plus soucieux du rapport qualité-prix serait de simplifier la gamme de produits proposés", suggère Davide Camisa, directeur général et associé du Boston Consulting Group. "Cela pourrait inclure le doublement des marques propres comme moyen d'offrir une différenciation, une valeur et une compétitivité des prix."

Il met en garde contre les détaillants qui s'appuient fortement sur des « leviers conventionnels » tels que « simplement pousser les fournisseurs ou réduire les coûts de personnel » pour maintenir le bénéfice opérationnel.

"Au lieu de cela, les détaillants devraient se tourner vers les chaînes d'approvisionnement pour réaliser des économies de coûts qui ne se font pas au détriment du service, comme une meilleure collaboration avec les fournisseurs et une meilleure visibilité pour gérer les stocks vieillissants."

Camisa souligne également l'importance de communiquer avec succès avec le client sur les produits qui l'intéressent le plus à un moment précis. Il suggère l'utilisation d'outils d'intelligence artificielle (IA) pour délivrer "des messages plus personnalisés et pertinents, communiquant la valeur et le choix dans les catégories qui comptent pour les consommateurs individuels".

Goodacre convient que la valeur est essentielle pour un client soucieux des coûts, expliquant que : « la valeur est une combinaison de prix, de qualité et de service. Oui, il doit y avoir des offres et des promotions de produits, mais pas au détriment de la qualité du produit et du service. »

Comme Camisa, il note que la clé pour stimuler les ventes sera de "comprendre les besoins des clients et de créer des expériences de vente au détail" pour aider le consommateur prudent d'aujourd'hui à se sentir à l'aise de dépenser.

L'essor de la revente

Le marché mondial de la revente de vêtements a augmenté d'environ 30.1 % à 182.4 milliards de dollars en 2022 selon la société de données et d'analyse GlobalData. Cette croissance rapide devrait se poursuivre, avec une prévision de croissance de 85.5 % entre 2022 et 2026, portant les dépenses mondiales de revente de vêtements à 338.4 milliards de dollars.

Avec un nombre croissant de plateformes proposant des biens d'occasion, et des technologies qui facilitent la revente pour les marques à mettre en œuvre sur leurs propres sites Web, il s'agit d'une partie de l'industrie de la vente au détail qui devrait prospérer en 2023.

La revente coche deux cases très importantes. Les achats d'occasion ne sont pas seulement une option respectueuse de l'environnement, ils offrent également des prix plus bas et un bon rapport qualité-prix.

Recherche par eBay (qui a enregistré la vente d'un article de mode d'occasion par seconde en 2022) sur les motivations des adultes britanniques autour de l'achat d'occasion a montré que leurs principales raisons étaient : "obtenir une meilleure offre ou trouver une bonne affaire" (32 %) , à « réduire les dépenses » et « l'augmentation du coût de la vie » (31 % chacun), suivie d'une volonté d'être « plus durable » (26 %).

La croissance de la revente est alimentée par la suppression continue de la stigmatisation autour de l'achat d'occasion, en particulier parmi la jeune génération, la génération Z étant la plus susceptible d'acheter ou de vendre des vêtements d'occasion.

Au Royaume-Uni, le parrainage par eBay en 2022 de l'émission de télé-réalité à succès Love Island a été un moment charnière pour la revente dans le courant dominant. Le choix de la mode «pré-aimée» pour la garde-robe des candidats était un changement notable par rapport aux précédents sponsors de la mode rapide.

En 2023, les détaillants devraient examiner comment ils peuvent intégrer l'occasion ou la revente dans leurs propres modèles sans cannibaliser les ventes de produits neufs ni perdre d'argent.

Si cela n'est pas faisable dans le cadre du modèle d'exploitation d'un détaillant, celui-ci doit considérer que la revente fait partie de la prise de conscience et du désir croissants d'une économie plus circulaire. La durabilité étant désormais une seconde nature pour de nombreux consommateurs, les articles qui peuvent être réparés, remplis, renouvelés ou recyclés sont de plus en plus populaires et peuvent s'avérer plus faciles à mettre en œuvre pour les détaillants qu'un modèle de revente.

Le commerce électronique évolue

Le commerce électronique est sorti vainqueur de la pandémie - en 2021, on estimait que les ventes en ligne s'étaient accélérées d'environ 3 ans par rapport à leur trajectoire pré-pandémique.

En 2022, il y a eu un net abandon du commerce électronique sur de nombreux marchés. Au Royaume-Uni, il y avait 10 mois consécutifs de baisse des ventes en ligne en pourcentage des ventes au détail totales, alors que les acheteurs ont recommencé à embrasser les magasins.

Avec la hausse des coûts publicitaires et les coûts d'acquisition plus élevés qui en résultent, de nombreuses marques et détaillants ont trouvé leurs performances de commerce électronique difficiles, c'est le moins qu'on puisse dire, en 2022. Tout cela soulève la question : où maintenant pour le commerce électronique ?

Pour Camisa, il s'agit simplement d'un rééquilibrage post-pandémique, et il est clair que rien ne laisse penser que le commerce électronique est en phase terminale de déclin.

«Lorsque les points de vente au détail ont rouvert, on s'attendait à voir une partie de ces dépenses revenir aux achats physiques. Cependant, les achats en ligne sont généralement collants en tant que comportement – ​​de nouvelles habitudes se seront donc formées, soutenant les volumes pour les prochaines années », partage-t-il.

« Les fondamentaux qui soutiennent le commerce électronique du côté de la demande sont toujours là ; c'est plus pratique, offre plus de choix, les niveaux de service ne cessent d'augmenter, dans de nombreuses catégories, c'est moins cher, et de plus en plus les données démographiques des clients sont adaptées à Internet, donc je m'attends à continuer à voir une croissance à long terme.

Pour les détaillants, ce rééquilibrage et une croissance potentiellement plus lente soulignent l'importance d'une stratégie de vente au détail hybride. Il devrait y avoir un accent renouvelé sur la traction qu'une forte présence de briques et de mortier peut apporter, en particulier du point de vue de l'engagement communautaire.

Goodacre et BIRA soulignent que "les achats locaux poursuivent leur croissance" et suggèrent que les détaillants doivent "faire tout leur possible pour s'engager et communiquer avec les acheteurs dans un rayon de 15 miles autour de leur magasin".

Communautés ou clients ?

Parallèlement à une baisse globale du commerce électronique en 2022, on a le sentiment que le modèle consistant simplement à répertorier les produits sur les sites Web et à s'attendre à ce qu'ils se vendent continuera de devenir moins efficace en 2023. Le consommateur en ligne s'habitue de plus en plus au divertissement et flou commercial, comme le économie des créateurs, le commerce social et le streaming en direct continuent de gagner du terrain.

"Le commerce électronique standard s'appuie sur la messagerie statique et oblige l'acheteur à faire l'effort de trouver, d'évaluer et d'acheter des produits qui peuvent ou non lui convenir", explique le directeur des produits de la plateforme de commerce vidéo en direct CommentSold, André Chen.

Il soutient que "l'opportunité que présente la vente en direct pour développer, entretenir et favoriser une communauté basée sur les relations a le potentiel de modifier considérablement les mesures de rétention et de revenus que les détaillants et les marques voient.

Nous avons de nombreux magasins qui voient les clients revenir 5 fois par mois lorsqu'ils vendent en direct, par rapport à la moyenne des marques et détaillants de commerce électronique uniquement qui ont la chance de voir leurs clients revenir même 3 ou 4 fois par an.

L'acquisition étant chaque année plus difficile et plus coûteuse, Camisa confirme que "la fidélisation devrait être une priorité pour les détaillants en 2023". Construire une communauté engagée de personnes ayant une grande affinité avec la marque est encore plus urgent que jamais, tout comme mobiliser des clients fidèles.

Le commerce social et la vente en direct continuant de gagner en proportion des dépenses de commerce électronique, les détaillants devraient se demander si leur offre de commerce électronique tire pleinement parti des nouvelles façons de vendre et de créer des publics plus engagés et fidèles.

Une route cahoteuse devant

Alors que 2023 devrait être en récession pour de nombreux pays à travers le monde, il est clair que les détaillants seront confrontés à une autre année difficile.

La clé est un mélange de gestion interne prudente du stock et de la gamme pour garder un contrôle strict sur le bénéfice opérationnel. Du point de vue des ventes, il est essentiel que les détaillants comprennent que leurs clients veulent un bon rapport qualité-prix (ce qui ne signifie pas toujours acheter l'article le moins cher), faire leurs achats de manière plus interactive et une expérience communautaire qui les aide à se sentir partie prenante de quelque chose de plus grand. .

Malgré une diminution globale des dépenses discrétionnaires, il est important de se rappeler que les clients continuent d'acheter. Comme cela a toujours été le cas dans le secteur de la vente au détail, il incombe aux détaillants de montrer ce qu'ils veulent voir, quand ils veulent le voir.