Floor & Decor a une formule éprouvée pour une croissance durable des entreprises

Floor & Decor vient de signaler forte croissance du chiffre d'affaires pour le deuxième trimestre se terminant le 30 juin. Les ventes nettes ont augmenté de 26.7 %, atteignant 1.1 milliard de dollars, les ventes des magasins comparables ayant augmenté de 9.2 % d'une année sur l'autre.

Expliquant que les comparables de 2021 rencontrés au deuxième trimestre étaient les "plus difficiles" de l'année, le PDG Tom Taylor a annoncé que le bénéfice par action de 0.76 $ était meilleur que prévu, donnant aux actions de la société une hausse de 13.5 % dans les échanges de vendredi pour se terminer à 92.92 $.

Au cours du premier semestre 2022, les ventes totales ont augmenté de 29 %, dépassant 2.1 milliards de dollars, bien que le bénéfice net ait diminué de 3.7 %, passant de 9.7 % à 7.2 %.

En ce qui concerne la fin de l'année, la société prévoit que les ventes atteindront 4,290 4,330 à 25 3,433.5 millions de dollars, soit environ 2021 % de plus de 2 2019 millions de dollars en 10 et plus du double des ventes de 11 milliards de dollars en XNUMX. La croissance des ventes des magasins comparables est guidée par les XNUMX % à XNUMX % intervalle.

Les résultats de la société sont plus remarquables lorsqu'ils sont mesurés par rapport aux vents contraires économiques actuels, notamment une inflation élevée, la hausse des taux hypothécaires, la baisse récente des ventes de maisons existantes d'une année sur l'autre, la hausse des coûts de la chaîne d'approvisionnement et la congestion des ports.

Décrivant les perspectives de l'entreprise comme « prudentes » dans l'environnement actuel, Taylor a affirmé : « Nous pensons que notre douve concurrentielle en matière de personnes, de produits, de prix et d'accès aux stocks est solide, ce qui nous donne une confiance accrue dans notre capacité à accroître notre part de marché même dans un environnement macroéconomique difficile.

Alors que l'appel aux résultats se concentrait sur les performances du dernier trimestre, Taylor a commencé par un rappel de la direction que prend l'entreprise : 17 milliards de dollars de ventes et 500 magasins de détail à travers le pays. Actuellement, il exploite 174 magasins-entrepôts et terminera l'année avec 192 magasins-entrepôts, ainsi que six magasins Design Center plus petits destinés aux décorateurs d'intérieur, aux architectes et aux prescripteurs.

Les nouveaux magasins gagnent des parts de marché

Floor & Decor a encore du chemin à faire pour atteindre son objectif à long terme. Mais c'est un grand pays et Floor & Decor a trouvé une stratégie commerciale éprouvée et reproductible pour le propulser plus loin et plus rapidement vers cet objectif. Tout dépend de l'ouverture agressive de nouveaux magasins.

À cette fin, il ajoutera 32 nouveaux magasins cette année après en avoir ouvert 27 l'an dernier. Il opère actuellement dans 34 États, avec son premier magasin dans le Minnesota qui a ouvert ses portes à Minneapolis au troisième trimestre.

L'empreinte de Floor & Decor est concentrée dans les grandes villes le long des côtes et au Texas, autour d'Atlanta et de Chicago. Dans l'ensemble, il a une longue piste pour ouvrir de nouveaux magasins sur des marchés vierges. Et une fois qu'il gagnera du terrain sur un marché majeur comme Minneapolis, il suivra probablement un modèle en étoile pour se développer localement et conquérir plus de parts de marché.

Tueur de catégorie

À l'échelle nationale, la catégorie des revêtements de sol spécialisés est en déclin. Le département du recensement n'a pas déclaré de ventes au détail dans cette catégorie depuis 2016, lorsque quelque 9,200 11,000 entreprises de vente au détail exploitaient un peu plus de XNUMX XNUMX magasins.

En 2019, ce nombre est tombé à 10,669 8,800 établissements exploités par environ 362 2017 entreprises, soit une perte nette de 69 magasins. Et probablement, le nombre de magasins de revêtements de sol spécialisés a diminué depuis lors. Ce n'est clairement pas le cas pour Floor & Decor qui a commencé 100 avec XNUMX magasins et en a ajouté plus de XNUMX depuis.

À l'échelle nationale, Floor & Decor a peu de concurrents directs à grande échelle. L'un d'eux est Artisan Design Group, basé à Dallas, qui a été formé en 2016 avec la fusion de Floors Inc. et de Malibu Floors. Le capital-investissement Sterling Group a ensuite acquis ADG en 2018.

Depuis lors, ADG a suivi une stratégie de déploiement en acquérant des détaillants indépendants qui maintiennent leurs marques locales. Revêtement de sol hebdomadaire rapports ADG a généré 1.5 milliard de dollars de ventes en 2021 et exploitait environ 100 magasins.

Ensuite, il y a LL, anciennement connu sous le nom de Lumber LiquidatorsLL
. Pourtant, avec quelque 450 magasins, les revenus de LL de près de 1.2 milliard de dollars l'an dernier ne représentaient qu'une fraction de ceux de Floor & Decor et, au cours de son dernier trimestre se terminant le 30 juin, les ventes ont chuté de 8 %.

Outre Artisan Design Group et LL, les magasins de revêtements de sol spécialisés indépendants comptant moins de 20 employés représentent plus de 90 % des entreprises de revêtements de sol au détail du pays. Ils sont particulièrement vulnérables lorsque Floor & Decor emménage.

Les grandes chaînes de rénovation domiciliaire sont également en concurrence, mais ne peuvent pas offrir la profondeur et l'étendue des produits et services aux clients DYI ou professionnels qu'un spécialiste des revêtements de sol comme Floor & Decor peut offrir.

Le commerce électronique élargit la portée et le ticket

Comme la plupart des détaillants le découvrent, une fois qu'ils établissent une présence physique sur un marché, leurs ventes en ligne sont stimulées localement. Cela a aidé Floor & Decor. Au cours du trimestre en cours, son activité de commerce électronique a augmenté de 34 % par rapport à l'année dernière et a atteint près de 18 % des ventes totales, une part importante compte tenu de la nature de ses produits.

Les fermetures pandémiques ont forcé l'entreprise à se pencher sur une stratégie omnicanal et ses magasins locaux ont joué un rôle essentiel à cet égard. La vaste majorité des commandes de commerce électronique sont remplies par le retrait en magasin.

Et l'adoption rapide d'une stratégie de client connecté a donné un coup de pouce à la fois au chiffre d'affaires et au résultat net de l'entreprise, l'entreprise déclarant que les ventes générées en ligne ont des tickets "beaucoup plus élevés que le ticket en magasin".

Spéculer

Non seulement Floor & Decor ouvre rapidement des magasins, mais il génère plus de ventes à partir de ces emplacements. Le ticket moyen de vente au détail a augmenté de 18 % au deuxième trimestre, tiré par les clients qui optent pour ses meilleures et meilleures offres, notamment le stratifié et le vinyle de luxe qui représentent désormais 27 % des ventes, en hausse d'environ 40 % par rapport à l'année précédente.

Les services de design en magasin contribuent également à augmenter le ticket de vente moyen, mais l'influence des designers va beaucoup plus loin. Taylor a expliqué : « Nous continuons de constater que lorsqu'un designer s'implique dans le projet, nous constatons un score de satisfaction client plus élevé, un ticket moyen plus élevé, des taux d'attachement à la vente de paniers plus élevés, des taux de pénétration plus élevés pour nos catégories adjacentes et une marge brute plus élevée. ”

Actuellement, la société emploie quelque 800 designers dans ses magasins et entend continuer à augmenter leur nombre après avoir prouvé leur potentiel à long terme.

En outre, il a déployé des services de conception à domicile sur le marché de Washington, DC ce trimestre et à Atlanta le prochain, après des lancements réussis à Houston, Dallas et Miami. Les visites à domicile des créateurs devraient encore renforcer les billets.

Et à mesure qu'il construit davantage de magasins Design Center pour attirer des designers d'intérieur indépendants, il mettra sa stratégie d'influence de l'influenceur sur les stéroïdes.

Des professionnels en poche

Une touche finale à son processus commercial reproductible est d'attirer et de servir les professionnels des revêtements de sol sur les marchés locaux. Décrite comme une «stratégie PRO holistique», elle propose un programme de récompenses PRO Premier pour encourager la fidélisation des clients et créer une part de portefeuille parmi les professionnels.

Taylor a déclaré que la croissance des ventes totales et comparables des magasins PRO au deuxième trimestre était "nettement supérieure" au taux de croissance global de l'entreprise, les ventes PRO représentant près de 40 % de la croissance des ventes au deuxième trimestre.

Les professionnels sont susceptibles de devenir une partie encore plus importante des activités de Floor & Decor à mesure que les consommateurs reviennent à la normale et ont moins de temps à la maison à consacrer aux projets de bricolage. Taylor a noté que la société n'a pas tout à fait atteint ses attentes de 10 % en matière de ventes de magasins comparables au deuxième trimestre, car les propriétaires ont recommencé à voyager pendant les week-ends d'été.

Une base solide pour la croissance

Floor & Decor a une formule éprouvée pour continuer à conquérir plus de parts de marché dans un Marché des revêtements de sol de 70 milliards de dollars. En offrant les produits de revêtement de sol dur les plus demandés, ainsi que les fournitures d'installation et les armoires et accessoires connexes pour compléter les projets de salle de bain et de cuisine, il est bien approvisionné en inventaire, ce qui est un avantage supplémentaire avec la chaîne d'approvisionnement encore risquée.

Et il voit des avantages potentiels émerger de l'incertitude économique actuelle. Signalant que les ventes de maisons existantes ont diminué et que les taux hypothécaires ont augmenté, la société s'attend à ce que davantage de propriétaires restent en place. Ils se tourneront donc vers Floor & Decor pour améliorer leurs maisons actuelles avec de nouveaux revêtements de sol à surface dure qui seront rentables à long terme. Il convient de noter que la construction de maisons neuves ne représente pas une part importante de ses activités.

"Nous sommes ravis d'être sur la bonne voie pour annoncer notre 14e année consécutive de croissance des ventes de magasins comparables", a déclaré Taylor en concluant ses remarques préparées. "Nous démontrons que nous avons les bonnes équipes, les bonnes stratégies et le bon modèle commercial agile pour faire face aux défis de la chaîne d'approvisionnement mondiale, aux pressions inflationnistes et à l'affaiblissement du marché du logement."