Trouver des ventes d'articles de sport lorsque les clients jettent l'éponge

En 2021, près de 60% des consommateurs ont acheté de nouvelles chaussures de sport. Tous ces joggeurs pandémiques courent-ils maintenant pour les sorties?

Les ventes sur le marché des articles de sport en disent long, ayant baissé de 4% à 8% au cours des neuf premiers mois de 2022, selon un rapport récent de McKinsey & Co. Les chefs de file de l'industrie s'attendent à ce que cette baisse se poursuive, en raison de l'optimisme décroissant des consommateurs et des dépenses de prudence.

En février, mois de résolution après le Nouvel An, ces chiffres peuvent s'aggraver : seulement 19 % des gens s'en tiennent à leurs résolutions pendant au moins un mois, selon Forbes Santé. Cela signifie que 81 % de ceux qui ont commencé à faire de l'exercice le 1er janvier sont maintenant sur le point d'arrêter.

Pour le Industrie des magasins d'articles de sport de 67.8 milliards de dollars, cela signifie que le seul chiffre qui perdra du poids en 2023 sera leur chiffre d'affaires.

L'industrie des articles de sport change de vitesse

Les performances financières de l'industrie des articles de sport dans divers segments racontent l'histoire des changements de mode de vie post-pandémiques. Certaines personnes se sont habituées à faire de l'exercice à l'extérieur ou à la maison, pas dans les gymnases. D'autres qui ont commencé des routines d'entraînement pour remplir leurs longues journées ont depuis remplacé l'exercice par d'autres intérêts.

Voici quelques indicateurs de l'évolution des comportements :

Les acheteurs réduisent leur budget d'articles de sport. Plus de la moitié de tous les consommateurs ont déclaré qu'ils achèteraient moins d'articles de sport en 2023, tandis que 20 % opteraient pour des marques moins chères, selon le rapport de McKinsey & Co. En conséquence, 22 % des dirigeants d'entreprises d'articles de sport s'attendent à une baisse de leur chiffre d'affaires de plus de 5 % en 2023.

Les ventes de Peloton sont en vrille. Peu d'équipementiers ont profité de la pandémie comme l'a fait Peloton. Les ventes de ses vélos connectés numériquement se sont accélérées alors que les consommateurs réorientaient leurs dollars de divertissement vers des entraînements en salle. Ensuite, les gens ont recommencé à quitter la maison et ces vélos sont restés. Au cours de son premier trimestre fiscal clos en novembre 2022, Peloton's les revenus ont diminué à 616.5 millions de dollars, contre 805.2 millions de dollars en 2021. Les nouveaux abonnements au fitness ont diminué de 95 %.

Les abonnements à la salle de sport sautent des répétitions. Une enquête menée par UpSwell Marketing, une agence qui aide les gymnases à attirer et à fidéliser les membres, a révélé que seulement la moitié des répondants qui avaient des abonnements à un gymnase avant que la pandémie ne retourne dans leurs gymnases dans les neuf mois suivant la levée des restrictions de Covid. Près d'un tiers n'étaient toujours pas revenus et 25 % n'envisageaient pas de le faire.

Ces chiffres ne doivent pas être décourageants. Regardez attentivement où et comment les mouvements de dépenses se produisent, et les détaillants et les marques peuvent repérer les options de reprise.

Saisir les opportunités

Si les recherches de McKinsey sont exactes et que 20 % des consommateurs envisagent de se tourner vers des marques moins chères, les détaillants d'articles de sport devraient se concentrer sur ce groupe. Un cinquième de n'importe quel marché peut représenter une voie vers le profit, avec une stratégie bien planifiée.

Voici trois opportunités de performance ouvertes par ces autres changements, en gardant à l'esprit les consommateurs soucieux des prix.

Les abonnements aux gymnases de bonne taille se portent bien. Si une bonne partie des anciens amateurs de gym ont cessé d'y aller au cours de la dernière année, le prix d'admission pourrait en être la raison. Prenez Planet Fitness à bas prixPLNT
. Il a signalé un Hausse de 62 % du chiffre d'affaires au cours des neuf premiers mois de 2022, a rapporté le Motley Fool. Fin 2022, elle comptait 17 millions de membres. Avec un abonnement mensuel de base à seulement 10 $, c'est une valeur à laquelle il est difficile de résister, même pour les gymnastes occasionnels. Exercice de force : Lorsque les consommateurs baissent, les détaillants doivent montrer qu'ils sont prêts à augmenter. Planet Fitness se porte bien pour deux raisons : son volume d'adhésion compense les dépenses (à la WalmartWMT
), et les membres sont susceptibles d'aller de l'avant et de payer leurs faibles frais mensuels, sans culpabilité, même s'ils ne font pas de visites régulières.

Prenez le contrôle de la récupération de vos produits. Alors que les ventes de nouveaux vélos Peloton sont en baisse, la revente est en plein essor. En septembre 2022, Craigslist, Facebook et eBay étaient grouillant de pelotons d'occasion, selon le New York TimesNYT
. Certains se vendaient pour la moitié de leur prix d'achat. Exercice de base : Prenez la revente en interne. Peloton en août a déclaré qu'il testait un programme de vélos d'occasion certifiés et en faisait une priorité absolue. Comme expliqué dans le Times, en rachetant son équipement, Peloton prend le contrôle du marché peer-to-peer et peut décider où et quand revendre son équipement. Cela lui permet d'établir des relations directes avec ses clients, de sorte qu'il peut mieux comprendre qui achète son équipement et planifier en conséquence. D'autres marchands, de REI à AmazonAMZN
, proposent également des articles de sport remis à neuf à bas prix.

Rendre les adhésions flexibles. Les détaillants qui proposent des abonnements payants, des programmes de récompense aux abonnements, peuvent générer des revenus à partir des inscriptions retenues même lorsque les ventes de produits diminuent. Pensez-y : chaque vélo Peloton, Lululemon Studio Mirror et Amazon Prime sont accompagnés d'un abonnement qui représente une source de revenus fiable. Exercice de flexibilité : Les détaillants d'articles de sport peuvent insister sur le fait que la valeur de l'adhésion est maintenue indépendamment des changements d'activité ou du fait que le membre achète un équipement d'entraînement neuf ou d'occasion. Il existe même des moyens d'ajouter de la valeur aux frais d'adhésion qui ne sont pas optimisés. à certains Spenga studios de fitness, les membres qui n'annulent pas un cours à temps sont toujours facturés, mais l'argent est reversé à une association caritative. La promotion de ces avantages - que vos dollars d'entraînement sont toujours utilisés à bon escient - ajoute de la valeur.

Fente pour ces ventes, détaillants d'articles de sport

Les détaillants et les marques surveillent de près : lorsque les comportements des consommateurs changent, ils ont tendance à ouvrir des domaines dont ils peuvent tirer parti. Les détaillants d'articles de sport ne doivent pas perdre de vue ces écarts de dépenses nerveux, qui sont sujets à interprétation. Plutôt que de s'engager sur une perte de 5 % de leurs ventes en 2023, ils peuvent se résoudre à égaler leurs performances d'il y a un an.

Face à ces vents contraires économiques records, cela pourrait être un record personnel.