Expo West coûte cher, mais il existe des moyens de maximiser le retour sur investissement

Le soi-disant `` Super Bowl '' pour l'industrie des produits de consommation naturels Expo West 2022, rempli d'innombrables rencontres, selfies, échantillons en personne et toutes les choses qui semblent être un luxe rare de nos jours, a pris fin à Anaheim , Californie. Maintenant, les exposants commencent à peser sur la question fondamentale : quel est le véritable retour sur investissement du salon ?

La réponse courte est que cela peut être gratifiant, tant que les marques exposantes jouent correctement et intelligemment, ce qui signifie une sensibilisation avant le salon aux acheteurs au détail, aux courtiers, aux investisseurs et aux médias ; l'énergie qu'ils apportent pendant le spectacle ; le suivi des contacts est primordial pour maximiser la rentabilité. La patience est également requise car le retour sur investissement se matérialise généralement au fil du temps pendant des mois après l'Expo, selon des dizaines d'exposants interrogés, et l'emplacement des stands, étonnamment, peut avoir moins d'importance.

En 2022, l'organisateur d'Expo West, New Hope Network, a attiré 57,000 2,700 participants inscrits et un peu plus de 625 2019 exposants, dont environ 80 étaient des débutants - une légère augmentation par rapport à XNUMX. Le vice-président des ventes de New Hope, Elliot Howell, s'attend à un enthousiasme continu avec XNUMX% des exposants déjà inscrits pour l'année prochaine.

"Nous ouvrirons l'inscription aux entreprises qui n'ont pas exposé en 2022 le 4 avril et attendons une réponse formidable", m'a écrit Howell par e-mail. "En ce qui concerne la structure et le format de l'émission, il n'y aura pas de changements ou de changements significatifs." Semblable aux événements précédents, North Hall, qui a tendance à privilégier les marques plus précoces, ouvrira un jour plus tôt que les halls principaux AE, où les exposants traditionnels sélectionnent l'espace en fonction d'un système de points de priorité. Cela permet de générer un trafic important et d'attirer l'attention sur les nouvelles marques, a expliqué Howell.

Répartition des coûts et rendements attendus

Participer à l'Expo n'est pas bon marché : les coûts totaux, y compris l'inscription, la conception du stand, les échantillons et d'autres aspects logistiques tels que l'expédition et le voyage, peuvent varier considérablement d'au moins 15,000 90,000 $ à près de XNUMX XNUMX $. Voici quelques exemples:

Le producteur de collations à base de viande Chomps a dépensé environ 85,000 8 $ pour l'Expo, y compris un stand en ligne 20 × 15,700 (3,000 13 $), des mises à jour créatives pour le stand existant (31,000 11,000 $), l'hébergement de 12,000 employés (9,000 XNUMX $), des échantillons et des produits exposés (XNUMX XNUMX $), le commerce services des partenaires du spectacle (XNUMX XNUMX $) et électricité et factage (XNUMX XNUMX $).

La Planting Hope Company a dépensé 56,000 10 $ au total, dont deux kiosques 20 × XNUMX - un pour son récent a acquis RightRice, la construction du stand et les coûts du matériel, le personnel (deux baristas embauchés pour être sur place), les déplacements, l'expédition et les échantillons.

Parmi les autres entreprises dont le budget est relativement bas, citons le fabricant d'aliments à base de plantes Wholly Veggies : 13,500 5,000 $ au total, dont 8 20 $ pour un stand 6,000 × 6,000, 10,000 25,000 $ pour la conception du stand et 30,000 XNUMX $ pour l'hébergement et les déplacements ; la marque de collations meilleures pour la santé Daily Crunch : XNUMX XNUMX $ dépensés sur le stand, dont la moitié a été subventionnée en faisant partie de la Southern United States Trade Association ; et la start-up de barres protéinées végétaliennes Mezcla : environ XNUMX XNUMX $ à XNUMX XNUMX $ au total.

Bien que le coût moyen d'une participation à l'Expo puisse représenter environ 20 % du chiffre d'affaires annuel d'une entreprise, la majorité estime que les rendements futurs sont substantiels. "Nous avons échantillonné auprès de plus de 8,000 XNUMX personnes influentes et rencontré un nombre incroyable de clients clés", a déclaré Aimee Yang, fondateur et PDG d'une entreprise de technologie alimentaire à faible teneur en glucides et à haute teneur en protéines. Meilleure marque.

Julia Stamberger, PDG et cofondatrice de The Planting Hope Company, a déclaré que son équipe avait organisé 30 réunions de vente au détail et 25 discussions sur l'exportation lors du salon, avec un client international aidant à conclure un bon de commande de 70,000 300,000 $, ce qui se traduira probablement par une activité annualisée de XNUMX XNUMX $.

Les partenariats stratégiques de vente au détail et de commerce électronique que Chomps a obtenus à l'Expo devraient générer plus de 2 millions de dollars de revenus l'année prochaine, prédit le PDG Pete Maldonado. D'autres marques de l'espace bien-être, dalci, Waterdrop et Sow Good, ont également réservé 10 à 20 réunions avec des détaillants et des distributeurs.

"Ça commence avant le spectacle"

Il y a aussi des opposants qui affirment que les exposants se concentrent largement sur le battage médiatique, tout en négligeant les rendements réels, et le coût élevé a exclu les fondateurs de CPG dans les communautés sous-représentées et moins privilégiées d'assister au salon.

Jeremy Smith, fondateur et PDG de LaunchPad Group, qui fournit une stratégie de services commerciaux complets aux marques alimentaires émergentes, a noté que certains exposants "très importants" absents du salon cette année indiquent un manque de véritable retour sur investissement, et combien de marques ont enregistré des ventes record pendant le pic de la pandémie sans se rendre à aucun salon professionnel. "Le coût des stands de foire commerciale est sans importance s'il n'y a pas de retour", a-t-il commenté. "Il suffit d'aller directement chez le détaillant."

Mais l'organisateur du salon soutient que la rentabilité des exposants dépend vraiment de leur proactivité. "Cela commence avant le spectacle", a déclaré Howell. « Le trafic est assez constant dans toute la salle d'exposition. Les entreprises qui sont extraverties, proactives dans la sensibilisation menant au salon, tirent parti de leurs contacts et de leur réseau pour accroître la notoriété et s'engagent sur leur stand sont les plus performantes.

Les autres activités que les exposants peuvent faire pour générer du trafic incluent l'inscription à la plate-forme virtuelle de l'Expo, où les détaillants utilisent pour identifier les entreprises avec lesquelles se connecter et représenter leurs marques tout en parcourant le salon.

"En ce qui concerne les stands, les entreprises devraient rendre leurs stands modulaires, légers et durables", a ajouté Howell. « Cela leur permettra d'économiser de l'argent en réutilisant les stands et leur donnera la flexibilité d'avoir différentes tailles de stand à différents salons. Des matériaux légers contribueront à réduire les coûts de factage.