Les constructeurs automobiles s'efforcent d'intégrer les concessionnaires automobiles dans leurs projets futurs

DETROIT — En tant que constructeurs automobiles chasser les profits de Tesla sur les nouveaux véhicules électriques, ils sont confrontés à une question existentielle : comment amener au mieux les concessionnaires automobiles franchisés avec eux lors de leur transition vers les véhicules électriques.

Certains, comme General Motors, demandent aux concessionnaires de luxe de faire tapis sur les véhicules électriques ou sortir de l'entreprise. D'autres, comme Ford Motor proposent aux concessionnaires différents niveaux de «certification EV», tandis que la plupart des autres constructeurs automobiles, ou équipementiers, savent qu'ils doivent modifier le processus de vente pour s'adapter à l'évolution de l'industrie, mais essaient toujours de comprendre comment le faire.

"Je pense que nous construisons tous cet avion pendant que nous volons", a déclaré à CNBC Michael Alford, président de la National Auto Dealers Association, une association commerciale qui représente plus de 16,000 XNUMX nouveaux concessionnaires franchisés américains. "Selon l'OEM, le niveau d'engagement ou l'intensité de l'engagement varie."

Les constructeurs automobiles et les concessionnaires franchisés entretiennent une relation complexe qui est soutenue, dans de nombreux États, par des lois qui rendent difficile, voire illégal, le contournement des concessionnaires franchisés et la vente de véhicules neufs directement aux consommateurs. (Tesla et d'autres startups EV plus récentes ont travaillé autour de telles réglementations pour réduire les coûts.)

Les constructeurs automobiles et les concessionnaires franchisés veulent maximiser leurs profits, mais ce sont des entreprises distinctes qui dépendent fortement les unes des autres pour réussir. Les concessionnaires comptent sur les constructeurs automobiles pour que le produit remplisse et déplace les lots, et les constructeurs automobiles à leur tour comptent sur les concessionnaires pour vendre et entretenir les véhicules ainsi que pour servir de concierges pour les clients. 

La façon dont cette relation historique s'intègre dans un avenir entièrement électrique devrait être au premier plan des discussions entre les constructeurs automobiles et les concessionnaires lors du salon de la National Auto Dealers Association qui se tiendra jusqu'à dimanche à Dallas. L'événement attire chaque année des milliers de concessionnaires franchisés pour entendre parler de leurs marques automobiles respectives.

Pour les concessionnaires – des boutiques familiales aux grandes chaînes cotées en bourse – les véhicules électriques signifieront la formation de nouveaux employés, des infrastructures et des investissements substantiels dans leurs magasins pour pouvoir entretenir, vendre et recharger les véhicules. Selon la taille du concessionnaire, ces mises à niveau pourraient facilement coûter des centaines de milliers, voire des millions de dollars. Bien sûr, ils veulent s'assurer que leurs investissements rapporteront.

"Le ton et la teneur de ce sujet ont évolué, et je pense qu'il est très, très clair cette année que nos anciens équipementiers réalisent absolument que nous sommes essentiels pour l'avenir", a déclaré Alford, qui dirige les concessions Chevrolet et Cadillac en Caroline du Nord.

Alors que de plus en plus de constructeurs automobiles introduisent des véhicules électriques, ils repensent le processus de vente, y compris la vente de véhicules neufs en grande partie, sinon entièrement, en ligne. Tesla a été parmi les premiers constructeurs automobiles à adopter les ventes en ligne pour une grande partie de son activité, bien qu'il ait toujours des concessionnaires physiques, des sites d'information et des ateliers de service.

Un changement plus important en ligne pourrait limiter le rôle des concessionnaires au strict traitement, à l'entretien et en tant que centres de livraison à l'avenir et éliminer le besoin de grands lots de voitures qu'ils vendent ensuite aux consommateurs.

"Dans l'ensemble, le système de franchise reste en place même pour les véhicules électriques des constructeurs automobiles traditionnels, bien qu'ils semblent tous chercher des moyens de le modifier pour être plus compétitifs, disent-ils, avec les Teslas du monde", a déclaré Michelle Krebs. , analyste exécutif de Cox Automotive.

Les constructeurs automobiles pensent que cela offrira aux consommateurs un processus de vente plus rationalisé et plus cohérent, mais ils considèrent également que les concessionnaires sont leurs partenaires et offrent des «avantages stratégiques» en ce qui concerne d'autres problèmes de vente et d'entretien.

Honda Motor a déclaré qu'il prévoyait de déplacer davantage de ventes en ligne, y compris des ventes 100% en ligne pour sa marque de luxe Acura pour les véhicules électriques. Mamadou Diallo, vice-président américain des ventes de Honda, a déclaré que le plan est de faciliter le processus de commande en ligne, mais avec le véhicule récupéré ou livré par les concessionnaires. Ces procédures sont toujours en cours d'élaboration, a-t-il déclaré.

"Nous voulons continuer à nous assurer que nous offrons la commodité avec ce que les clients recherchent, sans intention de contourner notre corps de concessionnaires", a déclaré Mamadou mardi lors d'un appel aux médias.

Jay Vijayan, qui a aidé à construire les systèmes numériques et informatiques de Tesla, ne pense pas que la vente de véhicules électriques exclusivement en ligne se concrétisera. Il a déclaré qu'un mélange de points de vente est préférable, c'est pourquoi Tesla et les nouvelles startups de véhicules électriques vendent en ligne et ouvrent de nouvelles salles d'exposition et centres de service.

"Apple ouvre encore de nouveaux magasins, non ? Et chaque entreprise qui, selon vous, va se lancer directement ouvre également de nouveaux magasins dans le secteur automobile », a déclaré Vijayan, fondateur et PDG de Tekion, un fournisseur de services de concessionnaires basé sur le cloud.

Les analystes de Wall Street ont largement considéré les ventes directes aux consommateurs comme un moyen d'optimiser les bénéfices. Cependant, Tesla a connu des difficultés croissantes en ce qui concerne l'entretien de ses véhicules.

Le PDG de Ford, Jim Farley, a déclaré qu'il souhaitait que les concessionnaires du constructeur automobile réduisent les coûts de vente et de distribution de 2,000 XNUMX $ par véhicule être compétitif avec le modèle de vente directe au consommateur de Tesla.

Ford fait partie des constructeurs automobiles qui reçoivent le plus de recul de la part des concessionnaires pour sa poussée EV, qui comprend des niveaux de certification EV qui pourraient coûter plus d'un million de dollars par magasin, selon la taille du concessionnaire.

Le constructeur automobile de Detroit fait face à des contestations judiciaires du programme de certification de la part de concessionnaires qui soutiennent que le plan viole les lois sur les franchises. Un groupe de 27 concessionnaires de l'Illinois a déposé une protestation auprès de la commission d'examen des véhicules à moteur de l'État, et quatre concessionnaires de New York ont ​​intenté une action contre le constructeur automobile le mois dernier, selon Automotive News.

Le concessionnaire Ford Marc McEver a déclaré qu'il avait signé pour le niveau de certification EV le plus élevé chez son concessionnaire près de Kansas City, Kansas, mais il s'inquiète du coût et du calendrier du programme.

"Je pense que nous craignons tous que ce qu'ils nous font installer maintenant, au moment où nous aurons vraiment des véhicules, sera obsolète et devra être mis à niveau ou remplacé", a déclaré McEver, qui possède également un concessionnaire Lincoln. .

Outre les investissements, les concessionnaires qui choisissent de vendre des véhicules électriques Ford devront respecter cinq normes pour rester en règle : des prix clairs et non négociables ; la facturation des investissements ; entrainement d'employé; et l'amélioration de l'expérience d'achat et de possession de véhicules pour le client, à la fois numériquement et en personne.

Ford prévoit samedi de présenter certains changements à ses niveaux de certification EV, selon deux personnes familières avec les plans. Les changements, comme signalée pour la première par Automotive News, réduirait les différences entre les deux niveaux du programme. Le niveau inférieur s'accompagne d'un investissement en capital inférieur, mais également d'une plus petite allocation de véhicules électriques de Ford.

Ford, cependant, contrairement à son grand rival General Motors, permet aux concessionnaires de ne pas vendre de véhicules électriques et de continuer à vendre les voitures à essence de l'entreprise.

GM a proposé des rachats à ses concessionnaires Buick et Cadillac qui ne veulent pas débourser pour vendre des véhicules électriques. Environ 320 des 880 de Cadillac les détaillants ont pris des rachats. Les rachats de Buick sont en cours, selon un porte-parole.

Toyota Motor, pour sa part, n'a pas l'intention de remanier son réseau de concessionnaires franchisés car il investit dans des véhicules électrifiés, a déclaré le PDG Akio Toyoda aux concessionnaires sous des applaudissements retentissants en septembre.

« Je sais que tu es inquiet pour l'avenir. Je sais que vous vous inquiétez de la façon dont cette entreprise va changer. Bien que je ne puisse pas prédire l'avenir, je peux vous promettre ceci : vous, moi, nous, cette entreprise, ce modèle franchisé ne va nulle part. Il reste tel quel », a déclaré Toyoda, qui quittera son poste de PDG. devenir président en Avril.