Boscov's montre comment faire le bon commerce de détail dans les grands magasins

Les grands magasins ont glissé inexorablement vers l'oubli au cours des trois dernières décennies. Avec moins de 20 grands magasins restants, la chaîne régionale Boscov, détenue et exploitée par la famille, prouve que vous pouvez faire rouler la proverbiale boule de Sisyphe vers le haut.

Depuis 1992, les ventes des grands magasins, à l'exclusion des grands magasins discount, ont diminué de 62 %, passant de 82.5 milliards de dollars à 32.4 milliards de dollars en 2022, tandis que le commerce de détail dans son ensemble a triplé. Notamment, aucun autre secteur du commerce de détail suivi par le Département du recensement n'a connu aucune baisse.

Et le rythme du déclin des grands magasins s'est accéléré au cours de la dernière décennie, chutant de près de moitié, contre 63 milliards de dollars en 2012.

Accroché pour la chère vie

Au cours des dix dernières années, Macy's, le leader de la catégorie, est passé de 840 magasins à 725 et les ventes ont chuté de 28 milliards de dollars à 24.5 milliards de dollars, soit une baisse de 13 %. Kohl's a fait un peu mieux, ne perdant que 4%, passant de 19.3 milliards de dollars à 18.5 milliards de dollars en 2022 avec une légère augmentation du nombre de magasins, de 1,146 1,165 à XNUMX XNUMX.

Selon le Wall Street Journal, Dillard's, la chaîne régionale de grands magasins avec 280 magasins principalement dans le Sud, a fait exception à la règle. Avec moins de la moitié des magasins Macy's et environ un quart de ses revenus, la valeur marchande de Dillard est estimée à égalité avec Macy's.

Et son stock a progressé de plus de 1,500 2020 % depuis avril XNUMX. « Ce stock de grands magasins a battu Apple, Amazon et Telsa », Wall Street Journal titre déclaré.

Le succès de Dillard est attribué au fait qu'il est resté une entreprise familiale avec une «mentalité de commerçant à l'ancienne». Il illustre le commerce de détail à l'ancienne dans le meilleur sens du terme.

"Ils ne sont pas toujours attentifs aux nouvelles idées", a déclaré Neil Saunders de GlobalData. "Ce qui leur manque en innovation, ils le compensent en compétences traditionnelles de vente au détail."

Pourtant, malgré tout le succès de Dillard, il a à peine été en mesure d'inverser la spirale descendante d'une décennie dans les achats des grands magasins. Les revenus n'ont progressé que de 3 %, passant de 6.6 milliards de dollars en 2012 à 6.8 milliards de dollars en 2022.

Ensuite, il y a celui de Boscov. Il s'agit du plus grand grand magasin familial du pays. Bien qu'elle reste privée, les ventes de l'entreprise dépassent 1 milliard de dollars et elle a pu croître et prospérer même si ses concurrents ont connu des difficultés.

Maintenant avec 49 magasins répartis dans tout le Moyen-Atlantique, y compris le New Jersey, New York, le Maryland, le Delaware, le Connecticut, le Rhode Island et l'Ohio, Boscov's ouvrira son 50e magasin cet automne à Bridgeport, WV, au Meadowbrook Mall, le premier dans l'état .

Commencement

Fondée en 1918 à Reading, en Pennsylvanie, par l'immigrant russe Solomon Boscov, après quatre ans de colportage d'articles ménagers dans la communauté agricole hollandaise de Pennsylvanie à Berks et dans le comté de Lancaster, la direction de Boscov est passée à son fils Albert en 1969 alors que l'empreinte du magasin s'étendait dans la banlieue de Reading. .

Albert a continué à déployer les ailes de l'entreprise dans les États voisins, où les clients ont peut-être entendu parler de Boscov mais n'en ont peut-être pas encore visité.

"Boscov's est très prudent et délibéré dans la façon dont il a étendu son réseau", a partagé Joe Bell, directeur des communications d'entreprise de Carfaro, basé à Niles, OH, qui héberge trois magasins Boscovs dans ses centres commerciaux.

"Leurs magasins ont très bien fonctionné avec nous et ont été très populaires. Boscov's a le genre de variété et de prix qui plaisent aux gens de notre région », a-t-il poursuivi.

Lentement mais surement, on réussit

Le plan de croissance éprouvé de l'entreprise est d'ouvrir un magasin par an. Il a pris un peu d'avance sur lui-même après qu'Albert a pris sa retraite en 2006 et a passé les rênes au neveu Kenneth Larkin qui a rapidement ouvert dix nouveaux magasins. Puis la récession a frappé et l'entreprise a été contrainte à la faillite du chapitre 11 en 2008.

Albert est revenu de sa retraite et a tiré l'entreprise du bord du gouffre, fermant les dix nouveaux magasins et sortant de la faillite en septembre 2009.

Restant vigoureux et engagé jusqu'à sa mort à 87 ans, Albert a transmis l'entreprise au neveu Jim Boscov en 2017, qui perpétue la tradition familiale à la fois en tant que prince marchand et philanthrope. Jim a grandi sous les ailes d'Albert, en commençant par l'entreprise en 1974.

Construire des communautés

L'une des caractéristiques de l'entreprise est de soutenir des causes locales et des organisations à but non lucratif dans les communautés où elle vit.

"Six mois avant d'ouvrir un magasin, nous nous présentons lors d'un déjeuner pour tous les organismes à but non lucratif de la région", m'a confié Jim Boscov. «Nous offrons un aperçu caritatif spécial du magasin deux jours avant l'ouverture officielle où leurs invités peuvent venir voir toutes les offres spéciales, ainsi que la musique, la nourriture et les divertissements, pour un don de 5 $ que les organismes de bienfaisance peuvent conserver.

"Ce n'est pas un geste symbolique où nous sommes leur ami pour une seule journée. Nous sommes ici dans la communauté pour le long terme », a-t-il poursuivi. "Nous nous soucions de la communauté." Ayant grandi en dehors de Reading, je peux personnellement attester de la véracité de cette affirmation.

Commerce de détail à l'ancienne

Quant au reste de la sauce secrète de Boscov, il s'agit d'un commerce de détail à l'ancienne : avoir les bons produits au bon prix et les bonnes personnes en place pour le livrer.

Boscov's propose une large sélection de marques nationales couvrant une gamme complète de besoins personnels et domestiques, notamment des vêtements, des accessoires de mode, des articles d'ameublement et de décoration, des appareils électroménagers, des bijoux et des cosmétiques.

"Nous avons un rayon jouets qui est complet toute l'année", s'est vanté Jim. « Et dans chaque département, nous avons une sélection plus large, donc si vous cherchez des cafetières, vous trouverez une sélection de 18 ou 20, pas seulement cinq ou six comme dans d'autres magasins. Nous avons tout pour la maison et tout le monde dans la famille.

Et Jim se tient au courant de ce qui se vend où en visitant les magasins et en rencontrant le personnel chaque semaine, puis en rapportant ce qu'il a appris aux acheteurs de l'entreprise.

Ses prix sont très abordables et il utilise abondamment les suppléments du dimanche pour promouvoir ses meilleurs achats hebdomadaires.

"Nos prix sont très compétitifs et nous attirons un large éventail de clients", a-t-il déclaré et ajouté que la société offre une remise spéciale allant jusqu'à 15% sur tous les achats aux vétérans et aux membres actifs du service après leur inscription en magasin ou en ligne.

Famille vient en premier

Mais le plus important, c'est la famille élargie de l'entreprise au service de ses clients. "Les gens ont oublié ce qu'est le service client, mais pas nous", a affirmé Jim.

Avant d'ouvrir un nouveau magasin, Boscov's déploie une équipe d'environ 150 employés expérimentés pour former les quelque 250 employés entrants nécessaires à l'exploitation du magasin. Ils travailleront tous ensemble pendant deux ou trois semaines avant l'ouverture du magasin, puis continueront pendant les trois ou quatre semaines suivantes jusqu'à ce que le nouveau personnel trouve sa place.

« Nous ne croyons pas que vous puissiez enseigner la culture d'une entreprise en remettant un manuel à quelqu'un. Nous faisons appel à des personnes qui sont avec nous depuis des années pour travailler côte à côte avec nos nouvelles personnes. C'est comme ça qu'on enseigne la culture d'entreprise. S'il y a une chose qui mène au succès, c'est ça », a-t-il partagé.

Jim est fier de perpétuer la tradition familiale et de rester indépendant de Wall Street, ce qui peut facilement amener les entreprises à faire passer les actionnaires avant les clients.

Pour Jim Boscov et son équipe, il s'agit de garder l'entreprise dans la famille et de l'étendre aux communautés de leurs clients.

« Nous ne nous inquiétons pas tant des chiffres de vente. Nous nous soucions de nous faire des amis. Parce que se faire des amis signifie que les ventes viendront et que vous aurez un ami pour toujours », a-t-il conclu.